1
2
3
4
1
与客户建立关系
与客户建立关系
客户是否愿意与理财规划师建立理财咨询服务关系很大程度上取决于理财规划师与
客户的沟通方式及沟通效果。理财规划师与客户沟通交流的方式多种多样，包括面
谈、电话交谈、书面交流、互联网沟通等。理财规划师应根据不同的客户群体以及
与客户关系的程度采取不同的沟通方式。
1.理财规划师与客户沟通方式的选择
与客户建立关系
……
釆取合适的态度。在与客户沟通时要尊敬客户，
站在客户的角度帮助客户做决定。
选择合适的交流环境并做好充分的准备。会谈
环境要安静、舒适，并能保证会谈过程不被打
扰，在与客户交流前要做好充分的准备。
提高交流技巧。理财规划师要达到与客户建立
咨询服务关系的目的，因此，在会谈过程中理
财规划师要使用交流技巧。
2.提高与客户沟通的效果
3.签订协议，确定客户关系
通
过
与
客
户
的
交
流
和
沟
通
，
理
财
规
划
师
在
确
认
客
户
有
真
实
的
理
财
需
求
，
且
客
户
建
立
了
对
理
财
规
划
师
的
信
任
并
有
意
委
托
该
理
财
规
划
师
所
在
机
构
帮
助
其
理
财
的
情
况
下
，
应
该
与
客
户
签
订
理
财
规
划
服
务
合
同
及
保
密
合
同
。
与客户建立关系
2
收集、整理客
户信息
收集、整理客户信息
客
户
的
收
支
情
况
一
1.收入
客户的收入主要由经常性收入和非经常性收入组成。
经常性收入包括工资薪金收入、养老金及年金收入等。其特点
是无论从取得时间还是从获得的金额上都有一定的稳定性。
非经常性收入主要包括自雇收入、投资收入等。非经常性收入
无论从取得时间还是从取得金额上都带有一定的不稳定性
客户目前收入
收入项目
本人
配偶
其他成员
总计
工资和薪金
自雇收入
奖金及佣金
养老金及年金
投资收入
其他收入
总收入
收集、整理客户信息
2.支出
客户支出主要是指经常性支出和非经常性支出。
指生活中按期要支付的费用，支出金额相对稳定，支出时间相
对稳定。
指客户日常生活中不定期、不定额出现的费用支出，支出金额、
支出时间没有规律，属于或有支出。
经常性支出
非经常性支出
收集、整理客户信息
客户目前年支出
项目
明细
金额
房子
①租金/抵押贷款支出（包
括保险和纳税）
②修理、维护和装饰
家电、家具和其他
大件消费
购买和维修
汽车
①贷款支出
②汽油及维护费用
③保险粉、车船税
④过路费及停车费等
日常生活开支
①水电气等费用
②通信费
③交通费
④日常生活用品
⑤外出就餐
⑥其他
购买衣物开支
衣服、鞋子及附件
客户目前年支出
项目
明细
金额
个人护理支出
化妆品、头发护理、美容、
健身
休闲和娱乐
①度假
②其他娱乐和休闲
商业保险费用
①人身保险
②财产保险
③责任保险
医疗费用
其他项目
总支出
收集、整理客户信息
资
产
和
负
债
情
况
是
衡
量
个
人
财
务
状
况
是
否
安
全
的
重
要
指
标
，
在
理
财
规
划
服
务
中
，
我
们
必
须
清
楚
地
了
解
自
身
的
资
产
负
债
状
况
，
并
且
预
测
资
产
负
债
未
来
可
能
发
生
的
变
化
。
资
产
与
负
债
情
况
二
收集、整理客户信息
家
庭
负
债
是
指
客
户
由
于
过
去
的
经
济
活
动
形
成
的
、
需
要
在
日
后
偿
还
的
债
务
。
未
来
债
务
的
清
偿
会
引
起
客
户
的
现
金
流
出
或
非
现
金
资
产
的
减
少
。
2.负债
依
据
偿
债
时
间
的
长
短
分
为
：
短
期
负
债
、
中
期
负
债
和
长
期
负
债
。
依
据
负
债
的
来
源
分
为
：
个
人
负
债
和
企
业
负
债
。
收集、整理客户信息
社
会
保
障
信
息
三
社
会
保
障
信
息
主
要
指
政
府
举
办
的
社
会
保
障
计
划
和
企
业
举
办
的
补
充
养
老
保
险
计
划
。
客
户
的
社
会
保
障
还
可
以
从
另
一
个
角
度
区
分
，
即
客
户
的
养
老
保
障
支
出
和
养
老
保
障
收
入
。
企业年金
养老保险、失业保险等
收集、整理客户信息
风
险
管
理
信
息
四
客
户
风
险
管
理
信
息
主
要
是
指
可
保
风
险
，
而
风
险
管
理
主
要
就
是
针
对
这
一
类
风
险
而
采
取
的
一
定
程
度
的
安
全
保
障
措
施
。
这
些
风
险
可
通
过
购
买
保
险
予
以
防
范
或
转
移
。
在
理
财
规
划
服
务
中
，
主
要
涉
及
的
保
险
种
类
有
人
身
保
险
、
财
产
保
险
和
责
任
保
险
。
收集、整理客户信息
«
遗
产
管
理
信
息
五
随
着
条
件
的
逐
渐
成
熟
，
中
国
开
征
遗
产
税
的
脚
步
临
近
，
因
此
遗
产
规
划
将
越
来
越
受
到
人
们
的
重
视
。
因
此
，
在
进
行
理
财
规
划
时
，
不
能
遗
漏
对
遗
产
信
息
的
收
集
。
收集、整理客户信息
客
户
非
财
务
信
息
的
收
集
和
整
理
非
财
务
信
息
是
指
除
财
务
信
息
以
外
，
与
理
财
规
划
有
关
的
信
息
，
包
括
客
户
的
姓
名
、
性
别
、
出
生
日
期
和
地
点
、
职
业
和
职
称
、
工
作
安
全
程
度
、
健
康
状
况
、
婚
姻
状
况
、
子
女
信
息
、
风
险
承
受
能
力
、
投
资
偏
好
等
。
非
财
务
信
息
能
够
帮
助
理
财
规
划
师
进
一
步
了
解
客
户
，
直
接
影
响
着
理
财
计
划
的
制
订
。
收集、整理客户信息
3
家庭资产负
债表的编写
家庭资产负债表的编写
在对客户资产负债信息收集整理的基础上，编制客户家庭的
资产负债表。客户家庭的资产负债表反映了客户家庭资产和
负债在某一时点上的基本情况，是对客户家庭财务状况的一
个总括反映。
家庭资产负债表的编写
资
产
负
债
表
的
构
成
一
资
产
负
债
表
根
据
会
计
等
式
“
资
产
-
负
债
=
净
资
产
”
编
制
而
成
，
反
映
了
某
一
时
点
客
户
的
资
产
负
债
情
况
，
是
一
个
静
态
的
报
表
。
报
表
内
容
由
资
产
、
负
债
、
净
资
产
三
部
分
组
成
，
集
中
反
映
了
客
户
家
庭
资
产
及
家
庭
负
债
的
构
成
情
况
，
以
及
整
体
财
务
状
况
。
资
产
负
债
表
的
格
式
二
企
业
的
资
产
负
债
表
采
用
账
户
式
格
式
，
即
表
的
左
边
是
资
产
项
目
，
右
边
是
负
债
项
目
和
净
资
产
项
目
（
企
业
也
称
所
有
者
权
益
）
，
左
边
资
产
合
计
等
于
右
边
负
债
与
净
资
产
的
和
。
在
编
列
个
人
家
庭
资
产
负
债
表
时
，
由
于
客
户
的
情
况
千
差
万
别
，
需
要
关
注
的
重
点
也
各
不
相
同
，
所
以
一
般
不
对
家
庭
资
产
负
债
表
的
格
式
作
具
体
规
定
。
家庭资产负债表的编写
根据偿债时间长短，负债分为短期负债、中期负债和长期负债三类。分析
时要注意短期负债的量。对负债的测算应本着谨慎性的原则进行。坚持负
债测算的谨慎性原则有助于全面真实了解客户的负债情况。
2.负债情况分析
家庭资产负债表的编写
4
家庭现金流量
表的编写
家庭现金流量表的编写
现金流量表根据会计等式“收入-支出=利润（结余）”
编制而成，反映了一段时间内，客户的收入来源及支出的去
向。报表内容由收入、支出、结余三部分组成，集中反映了
客户家庭的收支对比状况，它是理财规划师了解和分析客户
家庭收入支出情况的重要依据。
家
庭
现
金
流
量
表
的
构
成
一
现金流量表反映了一段时间
内客户家庭的收支状况，其编制
周期可以以月为标准,也可以年为
标准，习惯上一般以一个自然年
为一个编制周期。
家庭现金流量表的编写
家
庭
现
金
流
量
表
的
编
制
周
期
二
家
庭
现
金
流
量
表
由
理
财
规
划
师
通
过
对
客
户
的
收
入
支
出
信
息
进
行
整
理
分
析
编
制
而
成
。
通
过
家
庭
现
金
流
量
表
的
编
制
，
理
财
规
划
师
可
以
对
客
户
在
某
一
时
期
的
收
入
和
支
出
进
行
归
纳
汇
总
，
为
进
一
步
的
财
务
现
状
分
析
与
理
财
目
标
设
计
提
供
基
础
资
料
。
家
庭
现
金
流
量
表
的
项
目
构
成
没
有
严
格
标
准
，
可
以
根
据
客
户
家
庭
的
实
际
情
况
进
行
设
置
。
三
家
庭
现
金
流
量
表
的
格
式
家庭现金流量表的编写
