客户现金需求分析

主讲人：张某某

目录

编制收入支出表，确定现金及现金

等价物额度

与客户会谈的相关事宜

客户现金需求分

析

与客户会谈的相关事宜

       正确的会谈方式是与客户建立良好信任的基础，也是未来更深入交

流的前提。理财规划师首先要树立良好的专业形象，得到客户的高度认

可，才可能为客户制定出一个合理的理财规划方案。

现金

       理财规划师应该按照会谈内容准备

相关资料，并电话通知其客户携带与理

财规划有关的财务资料，并明确会谈时

间，地点以及会谈所需时间长度。充分

为客户着想，为其营造出优雅舒适的谈

话环境，以及合理的时间安排。

（一）为会谈准备相关资料，并电话预约

各类储蓄

（二）礼貌接待客户，并为正式会谈作合理铺垫

       会谈当天，理财规划师应提早到达会谈地点，等候客户的到来。注意自

己的仪表仪容，并应以正装出席，给客户干净利落的第一印象。礼貌问候客

户，准确、尊敬的称呼客户姓氏、职务或头衔。

       在与客户沟通过程中，应注意不同客户的不同沟通技巧，抓住客户的年

龄、工作、家庭以及性格特征，投其所好，使客户主动交谈，增加彼此的信

任度。

各类储蓄

（三）正式会谈

正式会谈有两项主要任务：

1.为客户讲解什么是现金规划，为什么要进行现金规划以及现金规划的内容。

2.为制定年度/月收入支出表而收集客户相关财务资料。

收入支出表能够反映客户家庭每月或每年的收入及支出情况。同时，可以根据客户

家庭的收入支出情况，判定其收入来源的稳定性，从而为其找到合理的流动性比率，

换句话说，收入性质越稳定，其应保持的流动性比率就越低，反之则越高。

编制收入支出表，

确定现金及现金

等价物额度

编制收入支出表，确定现金及现金等价物额度

（一）确定现金及现金等价物额度

       现金规划的核心是满足客户的短期

资金需求。那么现金及现金等价物额度的

确定为客户短期资金的需求起到了量化的

作用。合理的额度确定，既可以帮助客户

实现短期资金的需求，又可以避免因过度

持有现金及现金等价物而导致的投资收益

过低的现象，即机会成本的产生。

编制收入支出表，确定现金及现金等价物额度

（一）确定现金及现金等价物额度

交易动机：收入和支出在时间上是不同步

的。一般来说，对于支付日常生活费用,收

入水平越高，交易数量就越大，从而为应

付日常开支需要货币量越大。

预防动机：对于未来收入和支出的不确定

性，如事业、重大事故、疾病等突发事件

的发生，予以防备。

编制收入支出表，确定现金及现金等价物额度

（二）流动性比率计算公式

       现金及现金等价物即是流动性资产，

现金规划中现金及现金等价物额度的确定

也就是对客户家庭流动性资产额度的确定。

所以，要确定现金及现金等价物额度可以

利用流动性比率推算出客户所应预留的家

庭储备金，即现金及现金等价物。

编制收入支出表，确定现金及现金等价物额度

（二）流动性比率计算公式

流动性比率=流动性资产/每月支出

流动性资产是指能及时变现并不受损失或损失较小的资产，如现金、各类储蓄、货

币基金等。

流动性比率反映的是客户支出能力的强弱。从计算公式上也可以看出，流动性比率

实际上反映的是当意外事件发生时，没有收入的情况下，客户本身能维持几个月的

正常生活。

通常情况下，流动性比率应保持在3左右，参考范围在3~6倍。

谢谢观看